気持ちよく話を聞いてもらうスキルが大切

法人営業で成功体験を得るのに何より重要なのは「組織攻略」です。
デマンドセンターがABMを意識して、取引先企業の企業概要、組織概要、キーマンを押さえて行き、その企業の社員よりも取引先企業の組織に詳しくなることがビジネスを成功に導きます。

営業していると、どうしても目先の数字に目が行きがちで、今付き合っている担当者をどう攻め落とすか、という点に集中しがちですが、それでは、その次のビジネスに繋がらず、取引関係が希薄になり、競合に案件を横取りされることに陥りがちです。

継続的に取引先とビジネスを続け、将来の大きな案件を勝ち取るために重要なのが、取引先の組織や人間関係を知り、必要な時に必要な人にアプローチできる関係を作ることです。

取引先の組織やトレンドに詳しくなり、会話の節々に話題としてちりばめられるようになると、「この人は、弊社のことを良く考えてくれている」と捉えてもらえるようになり、より深い相談ごとをもちかけてもらえるようになったり、上司を紹介してもらい組織として関係を深めたりすることができるようになります。

これを繰り返すことで、何もしなくても仕事が舞い込んでくる関係性を築くことができるようになるでしょう。

法人営業をしていて感じるのはあまり営業のテクニックについて考えすぎないことが大切だということです。

小手先のテクニックに頼って契約しようとするよりも、ストレートに自社の製品の魅力を伝えた方が契約してもらえるケースがありがちです。

また、自社の製品の知識がありすぎることで相手に対して説明が長くなったり分かりづらい説明になってしまうリスクがあります。

どんなにキャリアを積んでも分かりやすく相手に伝えることは非常に難しいことです。
ただ、知識が浅いと相手の企業の担当者からの質問に対して的確に答えることができないので自社の製品の知識をしっかりつけておくことは大事です。

また、必ず契約しなければならないというプレッシャーを感じすぎると相手にも緊張が伝わってしまい上手くいかないです。
そのため、緊張しすぎることなく誠実に丁寧に、相手の企業の担当者に気持ちよく話を聞いてもらうようにするべきです。
法人営業を長くすることで自然とコミュニケーションスキルを上げることが可能です。

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